SMarketing: com alinear vendes i màrqueting en empreses industrials B2B

En moltes empreses industrials, els equips de màrqueting i vendes funcionen com dos mons paral·lels. Un genera contingut, executa campanyes i atrau prospects. L'altre busca tancar oportunitats, negociar condicions i assolir objectius comercials. Però quan no comparteixen dades, objectius ni processos, aquesta desconnexió es tradueix en leads malgastats, tensions internes i vendes que no arriben. 

SMarketing —Sales + Marketing— és una metodologia que trenca aquesta barrera. Consisteix a alinear tots dos equips sota una estratègia compartida, amb processos integrats, eines connectades i una visió comuna del client. Segons HubSpot, les empreses que apliquen SMarketing poden arribar a vendre un 38% més, créixer un 24% més ràpid i tancar tractes amb fins a un 67% més d'eficiència. 

I el millor és que no cal tenir grans estructures per començar. Fins i tot en pimes industrials amb equips reduïts, aplicar principis de SMarketing pot marcar una diferència real. 

En aquest article, t'explicarem què és SMarketing, per què és clau per a les empreses industrials i com implementar pas a pas. 

El problema de fons: quan màrqueting i vendes no s'entenen 

En moltes pimes industrials, màrqueting i vendes operen com si fossin departaments separats, amb objectius diferents i eines desconnectades. El màrqueting se centra en generar leads, augmentar la visibilitat de la marca i nodrir el mercat amb contingut. Les vendes, en canvi, estan centrades en tancar acords, negociar condicions i assolir les xifres del trimestre. 

El resultat és una cadena trencada. El màrqueting omple el CRM de contactes que les vendes no consideren rellevants. Les vendes ignoren aquests leads, es queixen de la seva qualitat i busquen altres vies per aconseguir clients. Mentrestant, la direcció només veu una cosa: moltes accions, però pocs resultats. 

Aquest desajustament genera diversos problemes crítics: 

• Leads malaprofitats per falta de seguiment o per transferència premadura. 

• Desconfiança entre equips, que treballen en silos sense retroalimentació real. 

• Missatges contradictoris, que confonen el client i debiliten la proposta de valor. 

• Falta de visibilitat global de l'embut, el que impedeix saber què funciona i què no. 

SMarketing neix precisament per resoldre aquest problema estructural: alinear equips, compartir dades i construir una estratègia comuna que acompanyi el client de forma fluida des del primer impacte fins al tancament de la venda. 

Què és SMarketing i en què es diferencia del model tradicional? 

SMarketing és la integració estratègica entre els equips de vendes i màrqueting, amb l'objectiu de millorar l'eficiència comercial, reduir la fricció interna i augmentar els resultats globals del negoci. 

A diferència de l'enfocament tradicional —on màrqueting i vendes treballen en paral·lel sense gaire contacte operatiu—, SMarketing promou la col·laboració real a través de: 

• Objectius compartits, alineats amb resultats de negoci, no només amb mètriques intermèdies com visites o formularis. 

• Processos coordinats, amb acords clars sobre quan i com es transfereix un lead. 

• Llenguatge comú i visibilitat compartida de l'embut, per evitar malentesos i duplicitats. 

• Eines integrades, especialment CRMs que permeten seguiment conjunt, traçabilitat i mesura unificada. 

Segons HubSpot, les empreses que apliquen SMarketing: 

• Venen fins a un 38% més, 

• Creixen un 24% més ràpid, 

• I tenen una eficiència de tancament un 67% major que aquelles amb equips desalineats (font). 

Pipedrive afegeix que el 87% dels líders en vendes i màrqueting consideren que una major alineació entre tots dos equips és clau per al creixement de la seva empresa. 

Beneficis concrets d'aplicar SMarketing en empreses industrials 

En el context B2B industrial, on els cicles comercials són llargs, els productes complexos i els decisors múltiples, la coordinació entre departaments marca la diferència entre generar leads i generar oportunitats reals. 

• Millora en la qualitat dels leads: La transferència entre màrqueting i vendes es realitza només quan el lead ha mostrat interès real. Això evita contactes prematuris o mal qualificats que acaben en abandó. 

• Reducció del temps de tancament: Un lead que arriba educat, informat i ben nodrit requereix menys esforç comercial. Les objeccions ja han estat treballades des del contingut i la comunicació prèvia. 

• Major taxa de conversió: Quan màrqueting i vendes treballen de forma coordinada, els leads reben un seguiment més rellevant i oportú. Com a resultat, la taxa de conversió millora significativament. 

• Unificació del missatge: Ambdues àrees comuniquen la mateixa proposta de valor, amb coherència en to, arguments i contingut, el que reforça la percepció de professionalitat. 

• Menys fricció interna: S'eviten tensions, retrets i duplicitats. Cada equip entén la seva funció, però treballa per un objectiu comú. 

• Seguiment més eficaç: En fer servir eines compartides, el màrqueting pot veure quin contingut impacta en la conversió, i les vendes poden aprofitar aquest contingut en converses clau. 

• Creixement més previsible: L'alineació d'equips permet mesurar millor l'impacte de cada acció i projectar resultats amb major fiabilitat. 

Com implementar SMarketing en una pime industrial 

Aplicar SMarketing en una pime no exigeix una transformació radical ni grans pressupostos. Es tracta d'adoptar una nova forma de col·laborar basada en tres principis clau: comunicació contínua, processos clars i ús intel·ligent de les eines. 

A continuació, algunes accions essencials per començar: 

• Organitza reunions regulars entre màrqueting i vendes: almenys una al mes, per revisar resultats, alinear prioritats i ajustar l'enfocament en funció del feedback real. 

• Defineix de forma conjunta què és un lead qualificat: establir criteris clars per a MQL i SQL evitarà malentesos i facilitarà la transferència efectiva. 

• Elabora una plantilla per a la transferència de leads: amb dades clau com empresa, càrrec, sector, acció prèvia (baixada, visita, sol·licitud) i recomanació de següent pas. 

• Implica l'equip de vendes en la creació de continguts: les seves preguntes, objeccions i necessitats haurien d'inspirar articles, fitxes tècniques i casos d'ús. 

• Utilitza eines compartides (com un CRM) per fer seguiment conjunt: evita duplicitats, millora la traçabilitat i permet identificar patrons de conversió. 

• Estableix objectius comuns i mesurables: per exemple, percentatge de MQL convertits en SQL, temps mitjà de transferència o ràtio de tancament. 

 Indicadors clau (KPIs) per mesurar si funciona 

Una estratègia SMarketing només és efectiva si es pot mesurar. Aquests són els principals KPIs que hauries de tenir en compte: 

• Taxa de conversió de MQL a SQL: indica si el màrqueting està generant leads que les vendes consideren aprofitables. 

• Temps mitjà de tancament des del primer contacte: permet avaluar si el contingut i la qualificació prèvia estan accelerant el procés de venda. 

• Ràtio de tancament per canal d'origen: ajuda a identificar quins canals estan aportant leads més valuosos. 

• Ús de continguts per part de l'equip comercial: mesura si les vendes estan fent servir els materials que produeix el màrqueting i quins són més eficaços. 

• Feedback qualitatiu compartit entre equips: una reunió mensual ben estructurada pot revelar insights clau per seguir millorant. 

En el context industrial actual, on cada contacte comercial implica un alt cost d'adquisició i cicles llargs de decisió, alinear màrqueting i vendes és una condició per competir amb eficàcia. 

L'enfocament SMarketing permet construir un sistema comercial més eficient, coherent i orientat a resultats reals. Quan tots dos equips treballen sota una estratègia comuna, es redueixen els punts de fricció, s'aprofiten millor els continguts i s'accelera el camí del lead fins a la venda. 

A Smart Team, ajudem a que aquest pas sigui concret, mesurable i sostenible. Amb metodologia, tecnologia accessible i un acompanyament estratègic adaptat al ritme de cada empresa.