La generaci\u00f3 de leads B2B<\/a> ja no consisteix simplement a recopilar el m\u00e0xim nombre possible de dades de contacte. Un client potencial que descarrega un informe, visita una p\u00e0gina de preus, assisteix a un seminari web i despr\u00e9s desapareix durant tres setmanes representa una oportunitat comercial molt diferent de la d\u2019alg\u00fa que nom\u00e9s se subscriu a un butllet\u00ed. El repte de les organitzacions B2B \u00e9s identificar aquestes difer\u00e8ncies amb rapidesa i respondre segons el nivell real d\u2019intenci\u00f3 de compra de cada client potencial.<\/p>\n L\u2019automatitzaci\u00f3 del m\u00e0rqueting ajuda a canviar aquest escenari en connectar cada pas en una seq\u00fc\u00e8ncia que configura el recorregut del comprador. Aix\u00f2 permet a les empreses aprofitar l\u2019automatitzaci\u00f3 per obtenir informaci\u00f3 sobre el comportament, enriquir les dades dels clients potencials, aplicar criteris de qualificaci\u00f3, activar continguts pertinents i avisar els equips comercials quan es produeix una acci\u00f3 rellevant.<\/p>\n Aquest canvi arriba en un moment especialment important, ja que les compres entre empreses solen implicar diversos participants i per\u00edodes llargs de recerca. Gartner<\/a> descriu les eines actuals d\u2019automatitzaci\u00f3 del m\u00e0rqueting B2B com a solucions que puntuen els leads segons l\u2019encaix amb el perfil objectiu i el comportament, segmenten audi\u00e8ncies i coordinen els recorreguts dels clients.<\/p>\n Segons Consegic Business Intelligence, es preveu que el mercat de gesti\u00f3 de relacions amb els clients<\/a> (CRM) passi de 75.770 milions de d\u00f2lars nord-americans el 2024 a m\u00e9s de 188.350 milions el 2032, amb una taxa de creixement anual composta (CAGR) del 13,5 % entre el 2025 i el 2032. Aquest creixement general del CRM reflecteix la import\u00e0ncia creixent de les dades connectades, la gesti\u00f3 automatitzada de leads i els processos comercials i de m\u00e0rqueting amb suport tecnol\u00f2gic.<\/p>\n L\u2019automatitzaci\u00f3 del m\u00e0rqueting aporta valor quan converteix l\u2019activitat dispersa dels clients potencials en decisions predefinides.<\/p>\n Pensem en un client potencial que descarrega un informe sectorial. Un sistema b\u00e0sic es pot limitar a afegir el contacte a una llista de correu. Un flux de treball m\u00e9s complet registraria quin contingut s\u2019ha descarregat, identificaria l\u2019empresa i el c\u00e0rrec de la persona, comprovaria si el compte compleix els criteris del client ideal, seguiria la seva activitat al lloc web i determinaria el pas seg\u00fcent.<\/p>\n Per exemple:<\/p>\n Desc\u00e0rrega d\u2019informe \u2192 Comprovaci\u00f3 de l\u2019encaix \u2192 Correu formatiu \u2192 P\u00e0gina de producte \u2192 Puntuaci\u00f3 alta d\u2019intenci\u00f3 \u2192 Av\u00eds a vendes<\/p>\n Cada condici\u00f3 d\u2019aquesta seq\u00fc\u00e8ncia pot variar. Si el client potencial no torna, la plataforma pot continuar oferint-li continguts formatius. Si visita la p\u00e0gina de preus o sol\u00b7licita una demostraci\u00f3, el flux de treball pot donar prioritat a aquest lead.<\/p>\n Per a les empreses que implanten l\u2019automatitzaci\u00f3, un punt de partida \u00fatil \u00e9s definir tres aspectes:<\/p>\n Aix\u00f2 transforma l\u2019automatitzaci\u00f3: deixa de ser una eina per programar correus i es converteix en una capa de presa de decisions per a la generaci\u00f3 de leads.<\/p>\n Una de les principals debilitats de la captaci\u00f3 tradicional \u00e9s equiparar la interacci\u00f3 amb la qualificaci\u00f3. Un clic en un correu no indica necess\u00e0riament intenci\u00f3 de compra, igual que enviar un formulari no demostra que un client potencial estigui preparat per parlar amb vendes.<\/p>\n Un model de qualificaci\u00f3 automatitzada m\u00e9s s\u00f2lid combina encaix i comportament.<\/p>\n Els senyals d\u2019encaix poden incloure:<\/p>\n Els senyals de comportament poden incloure:<\/p>\n Per exemple, un responsable de compres d\u2019un gran compte objectiu que descarrega un informe sectorial general pot mer\u00e8ixer una prioritat moderada. Si aquesta mateixa persona torna diverses vegades, consulta informaci\u00f3 sobre la implantaci\u00f3 i sol\u00b7licita preus, el senyal \u00e9s considerablement m\u00e9s s\u00f2lid.<\/p>\nQu\u00e8 canvia realment l\u2019automatitzaci\u00f3 del m\u00e0rqueting en la generaci\u00f3 de leads B2B<\/h2>\n
\n
Millorar la qualificaci\u00f3 de leads amb senyals d\u2019encaix i intenci\u00f3<\/h2>\n
\n
\n