Alguna vegada has comprat alguna cosa en línia i després, per un petit moment, t’has preguntat si acabaves de cometre un error? No després que arribi el paquet. Just després de fer clic al botó de compra.

Aquest petit moment d’incertesa és més comú del que la majoria de marques d’eCommerce es pensa. Un client pot passar 10 minuts en una pàgina de producte, veure totes les imatges, llegir les especificacions, repassar les ressenyes i, tot i així, marxar amb la sensació que està assumint un risc.

Aquest és el repte de les compres en línia. En una botiga física, les persones poden agafar un producte, donar-li la volta, provar-lo i percebre’n la mida, el pes, la textura i la qualitat. Els compradors en línia no tenen aquest avantatge. Han de prendre decisions a través d’una pantalla.

Aquí és on els vídeos de producte ho canvien tot de manera silenciosa. Al llarg dels anys, he revisat innombrables pàgines de producte en diferents sectors. Algunes tenien fotografies boniques i descripcions redactades de manera professional. Altres no en tenien cap de les dues. Però hi havia un patró que es repetia constantment: les botigues que ajudaven els clients a visualitzar el producte en la vida real, en general, tenien més facilitat per convertir visitants en compradors.

No sempre. Res funciona sempre. Però sí prou sovint com per notar-ho. El que és interessant és que els vídeos amb millor rendiment no acostumaven a ser els més cars.

Els clients rarament necessiten més informació. Necessiten més certesa.

Molts propietaris de botigues assumeixen que les baixes conversions són causades per la manca d’informació. De vegades és cert. Però més sovint, el problema no és la manca d’informació, sinó la manca de confiança.

Un client que compra una làmpada d’escriptori probablement entén què fa una làmpada. Algú que mira un molinet de cafè ja sap per què en necessita un. Les preguntes reals solen ser més petites i difícils de detectar.

Quina mida té realment?
Té un aspecte premium o barat?
S’adaptarà de manera natural al meu espai?
És tan fàcil d’utilitzar com afirma la marca?

Les imatges estàtiques tenen dificultats per respondre aquestes preguntes. Els vídeos no. 

Recordo haver ajudat a analitzar una botiga en línia de mobles que venia escriptoris d’oficina moderns. La fotografia de producte era excel·lent. Les descripcions eren detallades. Tot i així, els clients contactaven sovint amb el servei d’atenció preguntant sobre la mida i la facilitat d’ús.

L’empresa finalment va afegir vídeos curts de demostració que mostraven una persona muntant l’escriptori, ajustant-ne l’alçada i utilitzant-lo al llarg del dia.

Les consultes al servei d’atenció van disminuir. Les vendes van augmentar. Res del producte havia canviat. Els clients simplement tenien menys preguntes sense resposta. Aquesta és la part que sovint es passa per alt. Els vídeos de producte no necessàriament generen demanda. El que fan és eliminar la incertesa. I la incertesa és costosa. 

La gent no compra productes. Compra resultats

Això sembla obvi fins que comences a observar de prop el comportament de compra. Ningú compra un escriptori que s’aixeca perquè estigui entusiasmat amb els marcs metàl·lics i les superfícies de fusta. Estan comprant la idea de sentir-se més còmodes durant llargues jornades de treball.

Ningú compra una batedora perquè tingui passió per les especificacions de l’aparell. Estan imaginant esmorzars més saludables. Un pare que compra un monitor per a nadons no està adquirint un dispositiu electrònic. Està comprant tranquil·litat.

Els millors vídeos de producte entenen aquesta distinció. En lloc d’obsessionar-se amb les característiques tècniques, mostren els productes en situacions que els clients reconeixen de la seva pròpia vida.

Un breu clip d’algú preparant un batut abans de la feina sovint comunica més valor que una llarga llista d’especificacions del motor. No perquè les especificacions no siguin importants, sinó perquè el context és més important.

Els clients volen veure on encaixa un producte en el seu món. El vídeo els ajuda a imaginar aquest futur. Un cop el poden visualitzar, la compra es torna més fàcil.

El factor de confiança és més important del que la majoria de marques es pensa

La confiança és una cosa estranya a internet. Es triga temps a construir-la i segons a perdre-la. Els consumidors s’han tornat increïblement bons a detectar afirmacions de màrqueting exagerades. Han vist massa productes descrits com a revolucionaris, disruptius o líders del sector. Aquestes paraules gairebé ja no tenen impacte.

El vídeo funciona de manera diferent perquè se sent com a evidència en lloc de persuasió. Un comprador que veu una motxilla omplerta amb equip de viatge no està llegint una afirmació sobre la seva capacitat d’emmagatzematge. L’està veient.

Un client que observa algú aplicant un producte de cura de la pell no està escoltant que té una textura agradable. Ho està observant. Hi ha una diferència subtil però important. Internet està ple de promeses. Els vídeos proporcionen proves. I aquesta prova no ha de ser elaborada.

Alguns dels vídeos de producte amb millor conversió que he vist eren sorprenentment simples: una demostració clara. Bona il·luminació. Ús en un context real. Sense música dramàtica. Sense narrativa cinematogràfica. Només respostes.

Per què els vídeos curts solen ser vencedors?

Moltes marques pensen massa el contingut de vídeo. Imaginen que necessiten una obra mestra de tres minuts amb narració guionitzada i múltiples angles de càmera. La majoria dels clients no vol això. Estan ocupats. Estan comparant productes. Estan a mig dinar.

El que necessiten és tranquil·litat, no entreteniment. En molts casos, una demostració de 30 segons supera una producció polida de cinc minuts.

Pensa en com la gent realment compra en línia. Estan escanejant. Avaluant. Comparant. Intentant reduir el risc. Un vídeo concís que mostra immediatament el producte en acció respecta aquest comportament. Les introduccions llargues no.

Tampoc ho fan les històries de marca elaborades que apareixen abans del producte. Els millors vídeos van directament al punt ràpidament. Els clients ho agraeixen.

Les compres per mòbil van canviar les regles

Fa una dècada, els compradors solien investigar productes en ordinadors d’escriptori abans de completar les compres. Avui en dia, moltes decisions de compra es prenen en telèfons mòbils. Aquest canvi ha transformat la manera com les persones consumeixen informació de producte.

Llegir descripcions llargues en una pantalla mòbil requereix esforç. Veure un vídeo curt no. Això no vol dir que el contingut escrit hagi perdut valor, ni de bon tros.

Les descripcions de producte sòlides continuen jugant un paper important en la visibilitat als cercadors, l’educació del producte i la confiança del client. Però els usuaris mòbils sovint depenen de senyals visuals per prendre decisions ràpides.

Un vídeo de producte ben situat pot comunicar mida, funcionalitat i qualitat més ràpidament que diversos paràgrafs de text. És simplement un format més eficient per a certes preguntes. Els compradors ho saben.

Impacte ocult del qual ningú parla

La majoria de les discussions sobre vídeos de producte se centren en les taxes de conversió. Té sentit. Aquest sol ser l’indicador principal. Però hi ha un altre benefici que sovint es passa per alt: les devolucions.

Una de les raons més comunes per les quals els clients retornen productes és senzilla: l’article no era el que esperaven. Potser semblava més gran a les fotos. Potser el material se sentia diferent. Potser la funcionalitat no era tan clara com assumien. Els vídeos ajuden a alinear les expectatives amb la realitat.

Quan els clients entenen què estan comprant abans de finalitzar la compra, és menys probable que se sentin decebuts després del lliurament.

Diversos minoristes han informat de taxes de devolució més baixes en productes que inclouen demostracions detallades i vídeos d’ús. La lògica és senzilla: els clients més ben informats tendeixen a prendre millors decisions de compra.

Això és positiu per a totes les parts implicades. El client rep el que esperava. El minorista evita costos innecessaris. És una d’aquelles rares situacions en què ambdues parts en surten beneficiades.

Un avantatge tranquil per als propietaris de botigues de WooCommerce

Una de les raons per les quals l’adopció del vídeo s’ha accelerat en els últims anys és que afegir contingut en vídeo ja no és tècnicament complicat. Per als comerciants que gestionen botigues WooCommerce, integrar vídeos directament a les galeries de productes s’ha tornat molt més accessible del que era abans.

Fins i tot en accessoris de moda. En aquestes categories, els vídeos de producte a WooCommerce sovint responen preguntes que, d’altra manera, impedirien que els clients completessin una compra.

Eines com YouTube Playlists i Product Gallery Videos permeten als propietaris de botigues col·locar vídeos al costat de les imatges tradicionals de producte, creant una experiència de compra més completa sense obligar els visitants a sortir de la pàgina del producte.

El valor pràctic es fa evident quan observes productes que es beneficien naturalment de les demostracions: mobles, electrònica, equips de fitness, eines per a millores de la llar.

No perquè siguin persuasius, sinó perquè són útils; i aquesta és una distinció important. Els vídeos de producte a WooCommerce més efectius no semblen anuncis. Semblen demostracions i generen confiança.

Les dades donen suport al que els compradors ja saben

La recerca sobre el comportament del consumidor ha apuntat repetidament al valor del contingut en vídeo en les decisions de compra.

Segons investigacions publicades per Wyzowl, un percentatge significatiu de consumidors afirma que el vídeo els ajuda a prendre decisions de compra i augmenta la seva confiança en els productes.

La tendència més àmplia també és visible en altres llocs. Els insights compartits a través de Think with Google han destacat de manera constant el paper creixent del vídeo durant el descobriment i l’avaluació de productes.

Res d’això hauria de resultar particularment sorprenent. Les persones confien en el que poden veure. Internet continua evolucionant, les plataformes canvien constantment i les tàctiques de màrqueting van i vénen, però aquesta tendència humana bàsica continua sent notablement consistent.

Mostra’m com funciona alguna cosa. Mostra’m com es veu. Mostra’m què puc esperar. Si ho fas bé, ja hauràs resolt la meitat del procés de vendes.

Conclusions finals sobre les conversions basades en vídeo

La conversa sobre les taxes de conversió sovint es torna excessivament tècnica. Les marques parlen d’optimització del checkout, adquisició de trànsit, velocitat de càrrega de la pàgina i desenes d’altres mètriques. Tot això és important.

Però de vegades un client no necessita una pàgina més ràpida ni un botó redissenyat. De vegades necessita una imatge més clara del que està comprant. Aquí és on els vídeos de producte en eCommerce tenen el major impacte.

Redueixen la incertesa. Generen confiança. Ajuden els compradors a imaginar la propietat del producte abans de fer la compra. I el més important: apropen els productes una mica més a l’experiència del món real que els clients desitgen tenir en línia.

Per als propietaris de botigues que busquen millorar les conversions, això mereix atenció. Els vídeos de producte poden formar part d’una estratègia d’Inbound Marketing B2B orientada a generar confiança i facilitar la presa de decisions durant el procés de compra.

Per això els vídeos de producte en eCommerce continuen influint fortament en el comportament de compra. I per això els vídeos de producte a WooCommerce estan passant de ser un afegit opcional a convertir-se en una part esperada de l’experiència de compra en línia.