En los procesos comerciales B2B, buena parte de la actividad digital se produce antes de que exista un contacto directo. Las empresas investigan soluciones, comparan proveedores, consultan servicios y regresan a determinadas páginas sin completar necesariamente un formulario.

Esta realidad plantea una dificultad habitual para los departamentos de marketing y ventas. Una web puede estar generando interés comercial sin que resulte posible reconocer qué organizaciones se encuentran detrás de las visitas. Como consecuencia, muchas señales relevantes quedan fuera del CRM y no llegan a convertirse en oportunidades.

Leadinfo permite reducir esa falta de visibilidad. La plataforma identifica empresas que visitan una web, analiza su comportamiento y facilita la incorporación de esa información a los procesos de marketing y ventas. De esta forma, el tráfico deja de interpretarse únicamente mediante sesiones, canales y conversiones para incorporar una perspectiva centrada en las cuentas empresariales.

Smart Team es partner certificado de Leadinfo y comercializa la herramienta como parte de sus servicios de generación de leads B2B. Esta colaboración permite combinar la tecnología con el análisis del perfil de cliente ideal, la cualificación de oportunidades, las automatizaciones y la integración con las herramientas comerciales de cada empresa.

Smart Team, partner certificado de Leadinfo

Smart Team es partner certificado de Leadinfo y ofrece la plataforma como parte de sus estrategias de captación B2B. El acompañamiento no se limita a facilitar una licencia: incluye el análisis del negocio, la configuración de la herramienta, la definición de criterios de cualificación y su integración con el CRM y los procesos de marketing y ventas. Así, la tecnología se adapta a las necesidades comerciales de cada empresa y se convierte en una fuente de oportunidades accionables.

Qué es Leadinfo y cómo funciona

Leadinfo es una herramienta de generación de leads B2B que permite identificar qué empresas visitan una web y analizar cómo interactúan con sus contenidos. Su finalidad es detectar posibles oportunidades que no quedan reflejadas en los formularios de contacto.

La plataforma utiliza un código de seguimiento para registrar las visitas y relacionar determinadas direcciones IP con organizaciones incluidas en su base de datos. Cuando encuentra una coincidencia, presenta información corporativa y datos sobre el comportamiento observado en la web.

La información disponible puede incluir:

• Nombre y sitio web de la empresa.
• Sector de actividad.
• Ubicación y tamaño aproximado.
• Páginas consultadas.
• Fuente de la visita.
• Número y duración de las sesiones.
• Datos corporativos y profesionales relevantes.

Esta información ayuda a comprender qué empresas muestran interés, qué soluciones consultan y con qué frecuencia regresan a la web. Su valor aumenta cuando se combina con el perfil de cliente ideal y con señales como la recurrencia, el tiempo de navegación o la consulta de páginas de servicios, precios, casos de éxito y contacto.

Leadinfo actúa así como una capa de inteligencia comercial que complementa la analítica web y el CRM. La herramienta permite pasar de una lectura general del tráfico a una visión centrada en empresas, intereses y posibles oportunidades de negocio.

Por este motivo, el objetivo no consiste en reconocer todo el tráfico, sino en localizar una parte relevante de las organizaciones con potencial comercial. La información adquiere valor cuando se combina con el perfil de cliente ideal y con señales como la recurrencia, el tiempo de navegación o la consulta de páginas de producto, precios, casos de éxito y contacto.

Principales funciones de Leadinfo

Leadinfo reúne diferentes funcionalidades para identificar, analizar, priorizar y activar cuentas empresariales.

Identificación y análisis

La plataforma muestra las organizaciones que visitan la web, las páginas que consultan y el canal desde el que acceden. Esta información permite observar qué contenidos despiertan interés entre las empresas del mercado objetivo.

El historial de navegación ayuda a distinguir entre una visita superficial y una cuenta que parece estar investigando activamente una solución. La recurrencia, el tiempo de permanencia y las páginas visitadas pueden aportar señales sobre su nivel de interés.

Lead scoring

El sistema de lead scoring permite ordenar las empresas según su actividad. No obstante, la puntuación automática debe complementarse con criterios propios, como el sector, el tamaño, la ubicación, la necesidad detectada o la capacidad de compra.

Una empresa que visita muchas páginas no tiene por qué representar una oportunidad adecuada. Del mismo modo, una cuenta con pocas interacciones puede resultar relevante si cumple el perfil de cliente ideal y consulta un contenido asociado a la decisión de compra.

Segmentación y etiquetas

Las cuentas identificadas pueden organizarse mediante filtros, segmentos y etiquetas. Así, resulta posible crear grupos por mercado, comportamiento o prioridad y asignar un tratamiento diferente a cada uno.

Triggers y alertas

Los triggers permiten activar acciones cuando una empresa cumple determinadas condiciones. Por ejemplo, puede enviarse una alerta cuando una cuenta objetivo regresa a la web, visita una página estratégica o pertenece a un sector prioritario.

Integraciones y automatización

Leadinfo puede conectarse con CRM y otras herramientas de marketing, analítica, publicidad y comunicación interna. Estas integraciones permiten trasladar las empresas identificadas al CRM, compartir alertas con ventas y automatizar tareas.

De este modo, la información no queda aislada en otro panel que deba revisarse manualmente, sino que puede incorporarse a los procesos ya utilizados por los equipos.

Beneficios para la generación de leads B2B

El principal beneficio de Leadinfo consiste en aprovechar mejor un tráfico que ya existe. La plataforma permite detectar organizaciones que han mostrado interés, aunque todavía no hayan completado una conversión.

Entre sus ventajas se encuentran:

• Recuperar parte de la demanda que no convierte mediante formularios.
• Detectar empresas interesadas en productos o servicios concretos.
• Priorizar cuentas según su encaje y comportamiento.
• Reducir la prospección completamente en frío.
• Evaluar si las campañas atraen a las organizaciones adecuadas.
• Aportar contexto comercial antes de iniciar un contacto.
• Automatizar alertas, etiquetas y asignaciones.
• Reforzar estrategias de account-based marketing.
• Mejorar la coordinación entre marketing y ventas.

Estas capacidades encajan con una estrategia de generación de leads B2B centrada en la calidad de las oportunidades, su cualificación y la optimización continua. Leadinfo aporta señales sobre las empresas visitantes; la estrategia determina cuáles merecen atención y qué tratamiento debe recibir cada una.

Valor para los departamentos comerciales

Para un departamento comercial B2B, Leadinfo aporta contexto sobre empresas que ya han mostrado algún tipo de interés. En lugar de trabajar exclusivamente con formularios o bases de datos, el equipo puede valorar qué organizaciones han visitado la web y qué temas han investigado.

La plataforma ayuda a responder cuestiones relevantes:

• ¿Qué cuentas objetivo acceden a la web?
• ¿Qué empresas regresan con mayor frecuencia?
• ¿Qué soluciones o productos consultan?
• ¿Qué campañas atraen tráfico empresarial cualificado?
• ¿Existe ya alguna relación con esas cuentas en el CRM?
• ¿Qué organizaciones deberían revisarse de forma prioritaria?

Esta información resulta especialmente útil en sectores con ventas consultivas, ciclos de decisión largos o productos y servicios complejos. Cuando cada oportunidad tiene un valor elevado, reconocer una señal temprana puede contribuir a priorizar mejor el tiempo comercial.

Para convertir los datos en oportunidades, es necesario alinear marketing y ventas. Ambos departamentos deben acordar qué condiciones debe cumplir una cuenta, cuándo se incorpora al CRM, quién realiza el seguimiento y qué información debe acompañarla. Una estrategia de SMarketing reduce el riesgo de perder oportunidades por falta de coordinación o de trasladar a ventas cuentas sin una cualificación adecuada.

Privacidad y uso responsable

La identificación de empresas y la captación de leads B2B pueden realizarse legalmente, siempre que exista una base jurídica válida y se cumplan las obligaciones de información, proporcionalidad, seguridad y protección de datos.

Leadinfo indica que ofrece una modalidad de seguimiento sin cookies, aloja sus servidores en Irlanda y dispone de certificación ISO 27001. Su documentación también reconoce que la dirección IP y otra información procesada pueden considerarse datos personales y recomienda informar a los visitantes sobre el tratamiento.

La opción sin cookies no elimina automáticamente todas las obligaciones. Deben revisarse la finalidad, los datos tratados, la base jurídica, el deber de información y, cuando corresponda, la configuración del consentimiento.

También resulta necesario diferenciar tres acciones:

1. Identificar una empresa: asociar una visita con una organización.

2. Tratar datos profesionales: utilizar información vinculada a personas que trabajan en esa empresa.

3. Realizar una comunicación comercial: contactar mediante correo electrónico u otros canales.

La identificación de una organización no autoriza automáticamente cualquier acción posterior. Para los correos electrónicos promocionales y otros medios electrónicos equivalentes, el artículo 21 de la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información prohíbe, con carácter general, las comunicaciones comerciales que no hayan sido solicitadas o expresamente autorizadas.

La normativa contempla una excepción cuando existe una relación contractual previa, los datos se obtuvieron lícitamente y la comunicación se refiere a productos o servicios similares. Incluso en ese supuesto, debe ofrecerse un procedimiento sencillo y gratuito para oponerse al envío de nuevas comunicaciones.

Por tanto, no sería correcto afirmar que Leadinfo permite contactar libremente con todas las empresas identificadas. La formulación adecuada consiste en señalar que la plataforma puede utilizarse dentro de una estrategia legal de generación de leads B2B, siempre que su configuración y las posteriores acciones comerciales respeten el RGPD, la LOPDGDD y la LSSI.

Convertir señales digitales en oportunidades

Leadinfo permite interpretar una parte del tráfico web desde una perspectiva comercial. La plataforma ayuda a reconocer empresas, detectar señales de interés y trasladar información útil a marketing y ventas.

Sin embargo, la tecnología no convierte por sí sola cada visita en una oportunidad. Para obtener valor, resulta necesario definir el perfil de cliente ideal, establecer criterios de cualificación, integrar los datos en el CRM y acordar cómo debe actuar el departamento comercial.

Como partner certificado de Leadinfo, Smart Team combina la herramienta con una metodología adaptada al negocio. El objetivo no consiste en perseguir cada visita, sino en identificar las cuentas adecuadas, comprender su interés y actuar cuando exista una oportunidad real.

¿Por qué Smart Team recomienda Leadinfo?

Smart Team recomienda Leadinfo porque responde a una limitación frecuente de la captación B2B: muchas empresas investigan una solución sin dejar sus datos.

La plataforma no se limita a contabilizar visitas. Permite reconocer organizaciones, analizar su actividad y conectar esas señales con los procesos comerciales. Además, sus integraciones reducen el trabajo manual y facilitan la incorporación de la información al ecosistema tecnológico existente.

Los principales motivos para recomendarla son:

• Resuelve una necesidad habitual en la captación B2B.
• Aporta información empresarial que puede convertirse en acciones.
• Permite priorizar según el encaje y las señales de intención.
• Se integra con herramientas de marketing y ventas.
• Facilita la automatización de tareas repetitivas.
• Puede aplicarse en estrategias inbound, outbound y ABM.
• Mejora la coordinación entre marketing y el departamento comercial.
• Ofrece una modalidad de seguimiento sin cookies y dispone de certificación ISO 27001.

La recomendación debe ir acompañada de un análisis previo. Su utilidad será mayor cuando exista tráfico B2B suficiente, una propuesta de valor definida y un proceso comercial preparado para trabajar con la información obtenida.