Estrategia · Definición ICP
Cuando cualquier empresa parece un buen cliente
Menos clientes
posibles,
mejores clientes.
No todas las empresas que piden presupuesto son buenos clientes para vosotros. Partimos de vuestros mejores clientes, de las ventas ganadas y perdidas y de la experiencia del equipo comercial para definir el cliente ideal: sector, tamaño, situación, quién decide y qué le preocupa. Después lo convertimos en criterios que marketing y ventas usan cada día.
Qué os entregamos
Un cliente ideal definido por escrito y criterios que el equipo puede aplicar.
El ICP describe el tipo de empresa que más encaja con tu oferta. La buyer persona describe a las personas que participan en la decisión dentro de esa empresa. Necesitas ambos para segmentar y comunicar bien.
Nos sirve conocer tus clientes actuales, las oportunidades ganadas y perdidas y la experiencia del equipo comercial. Si tenéis CRM, también analizamos sus datos.
Sí, sobre todo si trabajáis para sectores o líneas de negocio diferentes. Lo importante es priorizarlos y no tratarlos todos igual.
No. Significa priorizar. Seguiréis atendiendo otras oportunidades, pero el esfuerzo de marketing y ventas se concentrará donde hay más encaje.
Lo trasladamos a la segmentación de campañas, a los criterios de cualificación, al CRM y a los mensajes comerciales para que no se quede en un documento.
Recomendamos revisarlo al menos una vez al año o cuando cambien la oferta, el mercado o la estrategia comercial.
Qué cambia con un cliente ideal bien definido
El esfuerzo comercial se concentra en las empresas que más os convienen.
