En els processos comercials B2B, bona part de l’activitat digital es produeix abans que hi hagi un contacte directe. Les empreses investiguen solucions, comparen proveïdors, consulten serveis i tornen a determinades pàgines sense necessàriament emplenar un formulari.

Aquesta realitat planteja una dificultat habitual per als departaments de màrqueting i vendes. Un web pot estar generant interès comercial sense que sigui possible reconèixer quines organitzacions hi ha darrere de les visites. Com a conseqüència, molts senyals rellevants queden fora del CRM i no s’arriben a convertir en oportunitats.

Leadinfo permet reduir aquesta manca de visibilitat. La plataforma identifica empreses que visiten un web, n’analitza el comportament i facilita la incorporació d’aquesta informació als processos de màrqueting i vendes. D’aquesta manera, el trànsit deixa d’interpretar-se únicament a partir de sessions, canals i conversions per incorporar una perspectiva centrada en els comptes empresarials.

Smart Team és soci certificat de Leadinfo i comercialitza l’eina com a part dels seus serveis de generació de leads B2B. Aquesta col·laboració permet combinar la tecnologia amb l’anàlisi del perfil de client ideal, la qualificació d’oportunitats, les automatitzacions i la integració amb les eines comercials de cada empresa.

Smart Team, soci certificat de Leadinfo

Smart Team és soci certificat de Leadinfo i ofereix la plataforma com a part de les seves estratègies de captació B2B. L’acompanyament no es limita a facilitar una llicència: inclou l’anàlisi del negoci, la configuració de l’eina, la definició de criteris de qualificació i la integració amb el CRM i els processos de màrqueting i vendes. Així, la tecnologia s’adapta a les necessitats comercials de cada empresa i es converteix en una font d’oportunitats que es poden treballar comercialment.

Què és Leadinfo i com funciona

Leadinfo és una eina de generació de leads B2B que permet identificar quines empreses visiten un web i analitzar com interactuen amb els seus continguts. La seva finalitat és detectar possibles oportunitats que no queden reflectides en els formularis de contacte.

La plataforma utilitza un codi de seguiment per registrar les visites i relacionar determinades adreces IP amb organitzacions incloses a la seva base de dades. Quan troba una coincidència, presenta informació corporativa i dades sobre el comportament observat al web.

La informació disponible pot incloure:

• Nom i lloc web de l’empresa.
• Sector d’activitat.
• Ubicació i dimensió aproximada.
• Pàgines consultades.
• Origen de la visita.
• Nombre i durada de les sessions.
• Dades corporatives i professionals rellevants.

Aquesta informació ajuda a comprendre quines empreses mostren interès, quines solucions consulten i amb quina freqüència tornen al web. El seu valor augmenta quan es combina amb el perfil de client ideal i amb senyals com la recurrència, el temps de navegació o la consulta de pàgines de serveis, preus, casos d’èxit i contacte.

Leadinfo actua, així, com una capa d’intel·ligència comercial que complementa l’analítica web i el CRM. L’eina permet passar d’una lectura general del trànsit a una visió centrada en empreses, interessos i possibles oportunitats de negoci.

Per aquest motiu, l’objectiu no és reconèixer tot el trànsit, sinó localitzar una part rellevant de les organitzacions amb potencial comercial. La informació adquireix valor quan es combina amb el perfil de client ideal i amb senyals com la recurrència, el temps de navegació o la consulta de pàgines de producte, preus, casos d’èxit i contacte.

Funcions principals de Leadinfo

Leadinfo reuneix diverses funcionalitats per identificar, analitzar i prioritzar comptes empresarials i posar en marxa accions comercials.

Identificació i anàlisi

La plataforma mostra les organitzacions que visiten el web, les pàgines que consulten i el canal des del qual hi accedeixen. Aquesta informació permet observar quins continguts desperten interès entre les empreses del mercat objectiu.

L’historial de navegació ajuda a distingir entre una visita superficial i un compte que sembla estar investigant activament una solució. La recurrència, el temps de permanència i les pàgines visitades poden aportar senyals sobre el seu nivell d’interès.

Puntuació de leads (lead scoring)

El sistema de lead scoring permet ordenar les empreses segons la seva activitat. Tanmateix, la puntuació automàtica s’ha de complementar amb criteris propis, com ara el sector, la dimensió, la ubicació, la necessitat detectada o la capacitat de compra.

Una empresa que visita moltes pàgines no ha de representar necessàriament una oportunitat adequada. De la mateixa manera, un compte amb poques interaccions pot resultar rellevant si encaixa amb el perfil de client ideal i consulta un contingut vinculat a la decisió de compra.

Segmentació i etiquetes

Els comptes identificats es poden organitzar mitjançant filtres, segments i etiquetes. Així, es poden crear grups per mercat, comportament o prioritat i assignar un tractament diferent a cadascun.

Activadors i alertes

Els activadors, o triggers, permeten posar en marxa accions quan una empresa compleix determinades condicions. Per exemple, es pot enviar una alerta quan un compte objectiu torna al web, visita una pàgina estratègica o pertany a un sector prioritari.

Integracions i automatització

Leadinfo es pot connectar amb sistemes CRM i altres eines de màrqueting, analítica, publicitat i comunicació interna. Aquestes integracions permeten traslladar les empreses identificades al CRM, compartir alertes amb vendes i automatitzar tasques.

D’aquesta manera, la informació no queda aïllada en un altre tauler que calgui revisar manualment, sinó que es pot incorporar als processos que els equips ja utilitzen.

Beneficis per a la generació de leads B2B

El benefici principal de Leadinfo és aprofitar millor un trànsit que ja existeix. La plataforma permet detectar organitzacions que han mostrat interès, encara que no hagin completat cap conversió.

Entre els seus avantatges hi ha:

• Recuperar part de la demanda que no es converteix en contactes a través dels formularis.
• Detectar empreses interessades en productes o serveis concrets.
• Prioritzar comptes segons el seu encaix i comportament.
• Reduir la prospecció completament en fred.
• Avaluar si les campanyes atreuen les organitzacions adequades.
• Aportar context comercial abans d’iniciar un contacte.
• Automatitzar alertes, etiquetes i assignacions.
• Reforçar estratègies de màrqueting basat en comptes (ABM).
• Millorar la coordinació entre màrqueting i vendes.

Aquestes capacitats encaixen amb una estratègia de generació de leads B2B centrada en la qualitat de les oportunitats, la seva qualificació i l’optimització contínua. Leadinfo aporta senyals sobre les empreses visitants; l’estratègia determina quines mereixen atenció i quin tractament ha de rebre cadascuna.

Valor per als departaments comercials

Per a un departament comercial B2B, Leadinfo aporta context sobre empreses que ja han mostrat algun tipus d’interès. En lloc de treballar exclusivament amb formularis o bases de dades, l’equip pot valorar quines organitzacions han visitat el web i quins temes han investigat.

La plataforma ajuda a respondre qüestions rellevants:

• Quins comptes objectiu accedeixen al web?
• Quines empreses hi tornen amb més freqüència?
• Quines solucions o productes consulten?
• Quines campanyes atreuen trànsit empresarial qualificat?
• Ja hi ha alguna relació amb aquests comptes al CRM?
• Quines organitzacions s’haurien de revisar de manera prioritària?

Aquesta informació és especialment útil en sectors amb vendes consultives, cicles de decisió llargs o productes i serveis complexos. Quan cada oportunitat té un valor elevat, reconèixer un senyal primerenc pot contribuir a prioritzar millor el temps de l’equip comercial.

Per convertir les dades en oportunitats, cal alinear màrqueting i vendes. Tots dos departaments han d’acordar quines condicions ha de complir un compte, quan s’incorpora al CRM, qui en fa el seguiment i quina informació l’ha d’acompanyar. Una estratègia de SMarketing redueix el risc de perdre oportunitats per manca de coordinació o de traslladar a vendes comptes sense una qualificació adequada.

Privacitat i ús responsable

La identificació d’empreses i la captació de leads B2B es poden dur a terme legalment, sempre que hi hagi una base jurídica vàlida i es compleixin les obligacions d’informació, proporcionalitat, seguretat i protecció de dades.

Leadinfo indica que ofereix una modalitat de seguiment sense galetes, allotja els seus servidors a Irlanda i disposa de la certificació ISO 27001. La seva documentació també reconeix que l’adreça IP i altra informació tractada es poden considerar dades personals i recomana informar els visitants sobre el tractament.

L’opció sense galetes no elimina automàticament totes les obligacions. Cal revisar la finalitat, les dades tractades, la base jurídica, el deure d’informació i, quan escaigui, la configuració del consentiment.

També cal diferenciar tres accions:

1. Identificar una empresa: associar una visita amb una organització.

2. Tractar dades professionals: utilitzar informació vinculada a persones que treballen en aquesta empresa.

3. Fer una comunicació comercial: contactar per correu electrònic o altres canals.

La identificació d’una organització no autoritza automàticament qualsevol acció posterior. Pel que fa als correus electrònics promocionals i altres mitjans electrònics equivalents, l’article 21 de la Llei de serveis de la societat de la informació (LSSI), d’àmbit estatal, prohibeix, amb caràcter general, les comunicacions comercials que no s’hagin sol·licitat o autoritzat expressament.

La normativa preveu una excepció quan hi ha una relació contractual prèvia, les dades s’han obtingut lícitament i la comunicació fa referència a productes o serveis similars. Fins i tot en aquest supòsit, s’ha d’oferir un procediment senzill i gratuït per oposar-se a l’enviament de noves comunicacions.

Per tant, no seria correcte afirmar que Leadinfo permet contactar lliurement amb totes les empreses identificades. La formulació adequada és assenyalar que la plataforma es pot utilitzar dins d’una estratègia legal de generació de leads B2B, sempre que la seva configuració i les accions comercials posteriors respectin el RGPD, la LOPDGDD i la LSSI.

Convertir senyals digitals en oportunitats

Leadinfo permet interpretar una part del trànsit web des d’una perspectiva comercial. La plataforma ajuda a reconèixer empreses, detectar senyals d’interès i traslladar informació útil a màrqueting i vendes.

Tanmateix, la tecnologia no converteix per si sola cada visita en una oportunitat. Per obtenir-ne valor, cal definir el perfil de client ideal, establir criteris de qualificació, integrar les dades al CRM i acordar com ha d’actuar el departament comercial.

Com a soci certificat de Leadinfo, Smart Team combina l’eina amb una metodologia adaptada al negoci. L’objectiu no és perseguir cada visita, sinó identificar els comptes adequats, comprendre’n l’interès i actuar quan hi hagi una oportunitat real.

Per què Smart Team recomana Leadinfo?

Smart Team recomana Leadinfo perquè respon a una limitació freqüent de la captació B2B: moltes empreses investiguen una solució sense deixar les seves dades.

La plataforma no es limita a comptabilitzar visites. Permet reconèixer organitzacions, analitzar-ne l’activitat i connectar aquests senyals amb els processos comercials. A més, les seves integracions redueixen el treball manual i faciliten la incorporació de la informació a l’ecosistema tecnològic existent.

Els motius principals per recomanar-la són:

• Resol una necessitat habitual en la captació B2B.
• Aporta informació empresarial que es pot traduir en accions.
• Permet prioritzar segons l’encaix i els senyals d’intenció.
• S’integra amb eines de màrqueting i vendes.
• Facilita l’automatització de tasques repetitives.
• Es pot aplicar en estratègies inbound, outbound i ABM.
• Millora la coordinació entre màrqueting i el departament comercial.
• Ofereix una modalitat de seguiment sense galetes i disposa de la certificació ISO 27001.

La recomanació ha d’anar acompanyada d’una anàlisi prèvia. La seva utilitat serà més gran quan hi hagi prou trànsit B2B, una proposta de valor definida i un procés comercial preparat per treballar amb la informació obtinguda.