Estratègia · Definició d’ICP
Quan qualsevol empresa sembla un bon client
Menys clients
possibles,
millors clients.
No totes les empreses que demanen pressupost són bons clients per a vosaltres. Partim dels vostres millors clients, de les vendes guanyades i perdudes i de l’experiència de l’equip comercial per definir el client ideal: sector, mida, situació, qui decideix i què el preocupa. Després ho convertim en criteris que màrqueting i vendes fan servir cada dia.
Què us lliurem
Un client ideal definit per escrit i criteris que l’equip pot aplicar.
L’ICP descriu el tipus d’empresa que encaixa més amb la teva oferta. La buyer persona descriu les persones que participen en la decisió dins d’aquesta empresa. Necessites tots dos per segmentar i comunicar bé.
Ens serveix conèixer els teus clients actuals, les oportunitats guanyades i perdudes i l’experiència de l’equip comercial. Si teniu CRM, també n’analitzem les dades.
Sí, sobretot si treballeu per a sectors o línies de negoci diferents. L’important és prioritzar-los i no tractar-los tots igual.
No. Vol dir prioritzar. Continuareu atenent altres oportunitats, però l’esforç de màrqueting i vendes es concentrarà on hi ha més encaix.
El traslladem a la segmentació de campanyes, als criteris de qualificació, al CRM i als missatges comercials perquè no es quedi en un document.
Recomanem revisar-lo com a mínim un cop l’any o quan canviïn l’oferta, el mercat o l’estratègia comercial.
Què canvia amb un client ideal ben definit
L’esforç comercial es concentra en les empreses que més us convenen.
